De evaluar la salida del país al Top 3 de la categoríaLa investigación de Analitika encontró el activo que las ventas no mostraban
Un fabricante de productos lácteos con importación limitada en El Salvador y Guatemala operaba con márgenes bajos y evaluaba retirarse. Analitika integró entrevistas en profundidad, grupos focales y encuesta para medir el potencial real del mercado. El hallazgo cambió la decisión, las madres ya veían a la marca como una aliada en la nutrición de sus hijos.
entre las tres primeras marcas de la categoría, después de evaluar la salida del país
El Salvador y Guatemala, con importación limitada al inicio
entrevistas en profundidad, grupos focales y encuesta, integradas
El Salvador pasó a ser uno de sus países de consumo referentes
Una marca a punto de salir del paísy un ejecutivo convencido de que merecía una segunda oportunidad
El cliente, un fabricante de productos lácteos, tenía desde hacía algunos años presencia en El Salvador y Guatemala, con una importación limitada. Los márgenes de utilidad eran bajos y la falta de inversión significativa limitaba su penetración de mercado. El alto consumo de lácteos en el país indicaba espacio para un proveedor adicional, pero la empresa evaluaba retirarse.
Un ejecutivo de comercialización, con amplia experiencia en apertura de mercados, defendió el potencial de Guatemala y El Salvador. Su propuesta fue directa, usar la investigación de mercados para demostrar que, con la inversión adecuada, ambos países serían una fuente de crecimiento significativo para la empresa.
- 01Importación limitadaPresencia en dos países, márgenes de utilidad bajos
- 02Evaluación de salidaLa empresa contempla retirarse del país
- 03Investigación AnalitikaEntrevistas en profundidad, grupos focales y encuesta
- 04Estrategia centrada en la madreNutrición y fibra emocional en la misma propuesta
- 05Top 3 de la categoríaEl Salvador, uno de sus países de consumo referentes
Cuatro frenos explicaban la baja penetracióndos del negocio y dos del conocimiento del consumidor
Márgenes de utilidad bajos
La importación limitada y la falta de inversión significativa reducían la rentabilidad y frenaban la penetración de mercado.
¿El Salvador y Guatemala tienen el potencial para justificar una inversión mayor, o la marca debe retirarse?
Tres lentes sobre la misma decisiónlo cualitativo para entender, lo cuantitativo para dimensionar
Analitika combinó el enfoque cualitativo y el cuantitativo para responder la pregunta de negocio con evidencia del consumidor, no con supuestos internos.
- Entrevistas en profundidadEl porqué
Sondearon a las consumidoras para descubrir actitudes, creencias, motivaciones y sentimientos subyacentes sobre la leche.
- Grupos focalesEl cómo y el dónde
Revelaron la percepción del mercado objetivo sobre los lácteos, los canales de compra, los problemas y las necesidades no satisfechas.
- EncuestaEl cuánto
Dimensionó las marcas que compran, las necesidades y los atributos que pesan en la elección.
El tamaño de muestra se define por la industria, el marco muestral y el nivel de inferencia que exige la decisión.
Lo que no se mide no se controla, y lo que no se controla no se mejora.
Principio de trabajo de Analitika
Lo que las ventas no mostrabanun vínculo emocional profundo con las madres
A pesar de su escasa comercialización en el país, la marca ya ocupaba un lugar en la vida de las madres. Las madres no la veían como una opción de compra más, sino como una verdadera aliada en la nutrición y el bienestar de sus hijos.
- Escasa comercialización en el país
- Importación limitada
- Márgenes de utilidad bajos
- Penetración de mercado limitada
- Conexión emocional profunda con las madres
- La marca como aliada en la nutrición y el bienestar de sus hijos
- Leche asociada a momentos de felicidad y logro personal
- Lealtad reforzada hacia la marca
La marca representaba la tranquilidad de saber que están dando lo mejor a su familia. Un aspecto intangible que la transacción no explica.
De lo funcional a lo emocional, la marca sube con ella
- Lo que compraLeche para su familia
La compra cotidiana de la categoría.
- Lo que resuelveNutrición y bienestar de sus hijos
La marca deja de ser una opción de compra y se vuelve aliada.
- Lo que sienteTranquilidad de dar lo mejor
La certeza de estar dando lo mejor a su familia.
- Lo que anhelaVerlos crecer sanos y fuertes
Felicidad y logro personal asociados al consumo de leche.
Las madres no compraban solo leche. Compraban la tranquilidad de saber que estaban dando lo mejor a su familia.
Un aspecto intangible y poderoso que fue clave en la expansión y el posicionamiento de la marca.
Una estrategia que habló a la nutrición y al corazónlo funcional respondió a la necesidad, lo emocional reforzó la lealtad
Cubrir lo que sus hijos necesitan
El deseo de cada madre
La marca se establece en la mente y el corazón
Detonantes de venta
La asociación emocional no fue un accidente. Fue el resultado de un entendimiento profundo de los valores y las aspiraciones de las consumidoras. Con ese entendimiento, la marca cubrió las necesidades funcionales de nutrición y tocó fibras sensibles, una experiencia que resuena con el deseo de cada madre de ver a sus hijos crecer sanos y fuertes, alimentados con lo mejor.
Al hacer que las consumidoras se sintieran comprendidas y respaldadas, la marca no solo entró al mercado. Se estableció en la mente y el corazón de los consumidores, y las campañas publicitarias encontraron un terreno fértil para activar la compra.
La preferencia se convirtió en participación de mercadoy El Salvador pasó de la evaluación de salida a país referente
Las campañas publicitarias activaron las ventas, sobre todo en las promociones de temporada.
La marca trascendió la categoría de lácteos y se posicionó como un pilar en la vida diaria de las familias.
- Comercialización constante
- Top 3 de la categoría
- El Salvador, país de consumo referente
- Participación de mercado y cobertura ampliadas
- Importación limitada
- Márgenes de utilidad bajos
- Penetración de mercado limitada
- Evaluación de salida del país
Tres lecciones para decidir con evidenciaantes de invertir o de retirarse de un mercado
- 01
Antes de salir de un mercado, mida lo que la venta no muestra
La marca tenía escasa comercialización y, aun así, un vínculo emocional profundo con las madres. Ese activo no aparecía en los reportes de venta y cambió la decisión de negocio.
- 02
Lo intangible mueve la participación de mercado
El enfoque en lo emocional permitió que la marca entrara al mercado, se estableciera en la mente y el corazón de los consumidores y disputara las primeras posiciones.
- 03
La investigación convierte una intuición en una decisión de inversión
La convicción de un ejecutivo se transformó en evidencia del consumidor, y esa evidencia sostuvo la inversión con foco en la madre.
El éxito comienza con la resiliencia estratégica, así como con la firmeza, la determinación y la resistencia frente a los desafíos que imponen los mercados.
Analitika Centroamérica
Antes de decidir si invierte o se retira, mida lo que su marca ya significa para su consumidor
Analitika diseña la investigación, la lleva a campo y la convierte en una decisión de negocio para las compañías más grandes de la región.
